市县级农资经销商如何在经营困惑中突围
近几年来,农资行业整合加快,作为销售环节中重要的一环,市县级农资批发商的经营困难度加大,如何在经营困惑中生存和发展是经销商同行们都在思考和探索的问题。
市县级农资经销商的三大困惑:一、进入了门坎低,竞争激烈;二、赊欠严重,经营风险增大;三、上下游挤压,生存空间变小。
以上情况的出现是行业整合过程中的必然结果:上游生产企业中的中小企业面临行业整合的压力,但并没有出现大面积退出或被兼并.三千多家企业都要寻找销售渠道,不惜放低对客户的要求,因此下游批发商都能代理到企业产品,.经销商并没有减少.为求生存各个经销商采取各种促销方式,竞争空前激烈。因为农资产品出现严重的供大于求,为了出货,所以赊欠之风盛行.前几年经销商年终都能结清欠款,现如今年终欠款大增,甚至成为大面积死账,经销商经营风险上升。为了抢上游厂家优势产品资源,经销商不记成本满足上游厂家条件;为了抢下游优势客户资源,经销商放低对客户销售要求,因此经销商的两头受压.再加上上游厂家为增强竞争力不惜做到零售终端,下游零售终端为了增加销售利润,抱团联合向厂家采购,市县级经销商越来越来越边沿化了.抗风险差的市县级经销商将成为第一轮被淘汰的对象,悄然出局。
怎样才能在激烈的竞争中杀出一条出路呢?内增实力,外寻合作.有实力才有魅力,只有把自身做大做强,才能得到上下游优势资源的倾慕。增强实力的三条途经:1、公司化改革2、请老师,找教练3、引进战略合作者。
内部实力的增强是生存的基础,但修内功需要时间,外部寻求合作是一条快捷有效的方法。各市县经销商可组建采购联盟,采购联盟可以有效地增加谈判实力,获得优势产品资源。
为了承接优质资源,市县级经销商需要搭建的三个平台,“产品分销平台”,“产品配送平台”,“产品营销平台”,建立以服务终端大客户(种植大户)的技术服务模式,帮客户管理客户。
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