渠道营销新模式——厂商协作二元营销

   农资行业的发展带来了销售渠道的兴衰变迁，十多年前，省市级农资批发商大行其道，但随着厂家营销重心的下移，省市级经销商开始衰退，现在除国外企业还有设立省级经销平台外，国内农资企业一般只设县、乡二级销售平台。目前农资营销的主流流通模式是厂家——市县批发商——零售商——农户的二级分销模式，农资行业的二级分销模式是由其行业特点及现阶段农资生产企业、批发商、零售商、农民的规模等决定的。

    农资营销除主流的二级分销模式外，还存在以下五种营销模式：1、厂商定（订）做模式2、厂家、零售商直销模式3、批发商、农户直销模式4、厂家、农户直销模式5、商家办加工厂模式。以上农资行业的五种营销模式都有很多成功的案例，但各种模式在农业行业现状下都有一定的局限性，所以并没占据主流地位。

    笔者总结分析了以上模式的优劣势，并根据多年的农资实战经验，首倡了一种农资营销模式——厂商协作的二元营销模式。

    厂商协作的二元农资营销模式就是一种以经销商为营销主体，厂家为经销商的加工平台，另一种以厂家直销零售终端，以经销商为配送平台的二元复合营销模式。该营销模式可以充分发挥厂商各自优势，并能协调两者的利益，厂商能共同拓展和抢占市场，在目前农资行业的环境下，具有充分的可操作性。

     厂商协作二元复合营销的几大特点：

     一、增强渠道的竞争力。厂家成为经销商的加工平台后，经销商可以节约20-30%的采购成本，经销商就会主动把各种资源向合作厂家倾斜，可充分调动经销商和营销渠道的潜能；销商成为厂家的配送平台，经销商可多挣到一笔配送利润，厂家通过经销商可以利用当地的各类资源，省下的经销利润可用来提高业务人员的积极性，可提高业务人员的市场维护能力和对市场需求的灵敏度，能快速让企业生产出满足市场需求的产品，因此采用二元营销模式的厂商，与其它运营主体对比具有更多的竞争力。

     二、可解决农资行业现存的很多固疾。例如可降低赊欠，厂家成为经销商的加工平台后，经销商得到更高利润，厂家可收回现款，经销商有利润作支持，可做很多营销方案或让利方案，可提高回款率，经销商作为厂家在当地的配送平台，经销商只收取一点配送费，节约下的利润厂家可分配给业务人员和零售商，增强业务人员和零售商的积极性，同时也可提高自己的回款率及销售量。

      三、厂家业务人员的市场服务能力能大大提升。原模式下，业务人员要服务十几个批发商，几乎所以时间用在客户往来的路上，业务人员对产品的销售作用很小，二元营销模式下，业务人员到营销第一线是其主要工作，所以可以把主要精力放在一线的营销策划上，对产品的销售有更多帮助，也更有能动性。

     厂商协作的二元复合营销在农资行业品牌集中度低，经销商多，分销渠道广，农户对品牌认知度低等现状下，具有很明显的可操作性，但要发挥效应，也需要厂商有协同营销的意识，要能充分发挥两者的优势，同时能共同打造一个有能力的营销服务队伍。厂商协作的二元复合营销模式是在营销渠道链条主体结构并没有改变的前提下，从利益分配着手，通过利益分配的调整，调动渠道链上各营销主体的积极性，最终形成模式的竞争力。